一、做低價最容易

無論實際在經營，還是第一心理反應認知，人的第一反應往往認為低價最好操運作。難道不是嗎？把便宜的東西賣給消費者，難道不比賣貴的簡單嗎？這個認知，在廣大的經銷商、代理商群體中廣泛地存在著，特別是凈水器圈子內的渠道商。

特別想說的是，“賣低價”的渠道商群體，主要集中在兩端，一頭是新入行的凈水器經銷商，擔心賣不好，擔心被壓貨，擔心財務壓力等等因素考量，于是選擇了低價切入，經銷低端產品乃至雜牌凈水器，以先做做看，以嘗試的心理進入到凈水器行業中來。

還有一端是凈水器行業“老油條”級別的經銷商，這類渠道商在凈水行業“喝的水多”，對“針頭線腦”的東西了解的也比較多，雖然“資深”，但本身經營得并不好，于是東家倒騰點貨，西家弄點配件，北邊再進點耗材，反正誰家便宜就拿誰家的，以此延續著“凈水生命”，在凈水行業撲騰著~

二、做低價最難長久

如此，你應該也想到了，對絕大多數凈水器代理商經銷商而言，選擇做低價的，往往都沒有好的結果，多數干著干著就關門了，即便還在硬撐著的，也僅僅是“茍活著”而已，正如上文所述。為啥會這樣呢？

（一）低端雜牌無法給你有效和立體的服務和支持

先來審視企業，思考兩個問題：

第一，這家企業它為什么要做低端低價產品？賺取更多的錢“它不香”嗎？顯然，它本身沒這個能力把產品賣更高的價格！一自身產品力不夠，“產品一看就不值更高的價格”，二找不到能賣更高價格的渠道商，圈層對不上。三廠家品牌力匹配不了渠道力，能賣更高價的渠道商看不上它。

第二，把“子彈（毛利）”都清空了，它還能給你更多的支援嗎？不能！于是我們看到，市場上“以低價混跡凈水江湖”的廠家，基本上跟凈水器渠道商就是一種單純的“買賣關系”，一手交錢一手交貨，產品出了門就跟它沒關系，很難談得上所謂的“服務”，也沒有保內保外的概念，需要什么都得“付錢”，一旦賣給消費者凈水器安裝出去后產生了“跑冒滴漏”事故，對不起，你經銷商代理商自己去解決、責任自己扛！

品牌傳播支持？營銷策劃支持？市場推廣支持？呵呵，你可想多了哦~！你甚至想找這樣的廠家給你設計張海報都難！為啥？沒有這個崗位職能也沒養這樣的員工啊，這就是低價的“底色”！對這樣夫妻老婆帶1-2個工人下場組裝機器類手工作坊企業，你還能奢望有更好的服務和支持？

（二）靠低端搶來的，最終會再被更低端的搶走

其實，在紛繁蕪雜的商業世界里，穩定性最差的就是低價，無論是渠道商，還是消費者。對于廠家而言，今天，你可以通過低價把產品賣給渠道商，明天渠道商就會跑到價格更低的廠家那里拿貨。

而對于包括經銷商、代理商在內的凈水器渠道商而言，你今天可以通過低價格把貨賣給消費者，下次有更低的濾芯報價的時候，用戶一定不會從你這里購買和更換濾芯。

為什么會這樣？因為在低端世界或者叫低價世界里，是談不上品牌信仰和品牌忠誠的，甚至連品質信仰也沒有！在這部分群體眼里，只有價格價差，沒有品質差異，“反正產品看著都一樣”、“產品用著都一樣”，于是“誰便宜我就買誰的”，這是他們的終極認知，他們眼里沒有品牌概念的！

（三）沒有建立圈層，只能處在底層掙扎

并不是說，做低價就完全沒有生存空間，如果經濟形勢比較好，行業年景不錯，那么你“跟著大盤走”，多少還是可以賺點錢的，但問題是一旦遇到經濟形勢低迷的時候，考驗就出現了，多數是很難賣貨的，甚至給用戶更換濾芯都要被一推再推！

原因呢？原因有兩個：第一，經濟年景不好的時候，影響最大的一定是最底層的消費群體，因為他們抗風險能力是比較弱的，只能采取能省就省、能不消費就不消費的策略來緊急應對，而凈水器又屬于提升生活品質的品類，并不是必需品。所以，如果作為渠道商的你賣的是低端雜牌凈水機或者對接的是低端消費群體，你會馬上感覺到“涼意”！

第二，圈層錯位，你離“剛需群體”就會越來越遠。寒冬來的時候，都會感覺到冷，但冷的程度是不一樣的。比如有不少水麗凈水器的經銷商代理商最近幾年進駐了當地的建材家居賣場，在紅星美凱龍、居然之家之類的賣場開店經營，以“全屋凈水套系化銷售”為主打，就做得風生水起，進貨量不僅沒有下降，反而一再提升。

為什么會這樣？原因有三個：1、當地中高端家居賣場本身有強大的聚客和推廣能力，能夠對接到中高端裝修的“剛需群體”；2、每一位進場的都是有效的目標客戶，對于這些“剛需”的家裝群體用戶，CILLY水の麗經銷商代理商能夠較早地接觸和鎖定，在較早期實現完美的“終端攔截”閉環；3、一般而言，低端消費者連購買一臺凈水器還要再三思考、決策很久，而那些有“剛需”的中高端家庭裝修群體，一般一旦確定采購就是全屋凈水系統3件套、5件套乃至7件套，客單價不可同日而語！

那么再問一個問題，經營中高端群體的渠道商是天生就會的嗎？并不是！但這部分渠道商從一開始就有清晰的市場定位，堅持的定力和迎難而上的決心，走的是“先難后易”的戰略路徑選擇。跟一些水の麗凈水器的經銷商、代理商也做過交流，多數渠道商其實也都清楚，這個路一開始不好走，但要在“凈水旅途”上走得長、走得久，并可持續地走下去，就只有此“華山一條路”，必須從中高端切入市場然后堅持地走下去。

想當年，中國家電行業紅紅火火的時候，很多品牌廠家的出口都是供不應求的，不愁市場業績的，于是絕大多數家電企業選擇了“先易后難”通過貼牌代工方式出口，并將多數產品出口到東南亞、非洲等地市場。但這其中海爾卻反其道而行之，堅持進軍美國市場，而且堅持以“Haier”自主品牌出口，堅持 “先難后易”戰略，假以時日結果呈現，海爾成了真正的全球品牌！

這個精髓，你Get 到了嗎？