開放胸懷做分享，用心堅守做凈水，龐亞輝老師訪談錄
提及龐亞輝老師，凈水圈的人大概都不會陌生，即便沒見過，也大多閱讀過他撰寫的專業文章和發表的有深度、有溫度，甚至還賦有情懷的觀點。作為《直飲水時代》的專欄作者，龐老師也陪伴我們走過了十來個年頭，龐亞輝老師每月在雜志上都能夠與《直飲水時代》的讀者和直飲水網的網友見面。其實，記者也是從十一年前開始，由龐老師在凈水行業的雜志上開專欄，一路閱讀著龐亞輝老師的實戰類營銷經營管理文章走過來的。
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日前，得以與龐亞輝老師一起聊聊，特整理成文在本刊刊發。
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行業布道，是一種凈水堅守
記者：龐老師，您好！您的身份也是多重的，既是寧波水麗凈水公司“CILLY水麗”品牌凈水器總經理，也是上海卓躍營銷咨詢策劃傳播機構的首席咨詢顧問，有人喊您“龐總”，但從您自身的氣質、行為特質看，多數人更喜歡喊您“龐老師”，您本人更傾向于哪種稱呼呢？
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龐亞輝：“老師”的承載度太深，擔當不起，而“XX總”是一個職務稱呼，是一種對員工、對渠道商和用戶等在內的利益相關者肩負的責任。其實，哪種稱呼都無關緊要，核心的問題是別人對你的認知、接納和感受。其實當你不把自己太“當回事兒”的時候，你就可以坦然的接受別人對你的觀點和評價了，也有不少人直呼我的名字“龐亞輝”，我覺得挺好！
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記者：但不能否認，十八年來您在凈水行業作為甲方的職業生涯經歷和作為乙方的廣告咨詢服務經歷，堪稱一種“凈水堅守”，從未脫離過凈水器行業。不僅如此，您還能夠第一時間把您的教戰經驗方法、行業感悟和觀察總結發表出來，向全行業無私分享，你不僅出版過系列凈水行業的咨詢研究報告、專門為凈水器渠道商寫過《賺錢是硬道理：凈水經銷商致勝攻略（上下冊）》叢書，而且寫專欄也堅持了十一年，每月都沒中斷過，這一點是很難能可貴的，這其實體現的就是“堅守”和“布道”，需要向您致敬！
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龐亞輝：再次強調，別把我抬太高，否則容易被摔著。之所以我還在堅守，還是因為有《直飲水時代》和其他凈水行業媒體給我這樣的機會，讓我得以在大家面前“刷存在感”的嘛，哈哈。在此特做感謝！
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其實，凈水機行業是一種非常小眾的行業，那么多年了，到今天為止上億元級的企業都還不多，十億元級的企業更是鳳毛麟角！因此，我的個人想法很簡單，希望我的一些經驗方法和對行業的觀察視角，毫無保留地能夠給到同行一個參考，如果覺得還有參考意義的話，那就使大家可以快速的取長補短，避免不必要的彎路，減少試錯成本，那么我就相當于大家的一位免費的“外腦”。當然如果廣大的凈水同仁認為我這個外腦給他們起了“副作用”，那我在這里向大家說聲抱歉，不過我自認為，我的分享的內容還是非常理性和客觀的，從來不干“屁股決定腦袋”的誤導行為。
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就這樣，一不留神發現居然寫專欄堅持了十來年，這點確實不容易！不過，我一直堅持認為，你只要你想做，在心理上不逃避、不抵觸某件事的時候，總是能夠有時間、有精力把它完成的，我無非是堅持了下來而已。
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凈水機是一個提升生活品質的品類
記者：龐老師，我發現一個非常有意思的現象，當前凈水機行業外資品牌和內資品牌幾乎處在齊頭并進的狀態，而且內資企業的銷售體量更大一些。因此有一種說法，說“外資品牌凈水器并不適合中國內地市場”，您怎么看？
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龐亞輝：這個問題要分幾個層次去分析，第一：內資體量大只是“表象”，因為內資從業企業多啊，這里有企業基數在里面做支撐的問題。第二，就個體企業的貢獻度而言，幾家外資品牌的單一品牌和單一企業的銷售體量還是非常大的，比如AO史密斯、怡口、濱特爾系、3M等企業，而且它們也非常優秀，況且聯合利華還把原本完全民營企業高知名度品牌沁園給并購了。當然，內資企業像美的、安吉爾、浩澤等品牌近幾年發展速度也比較快。
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如果仔細觀察會發現，但凡比較優質的凈水器企業，都是市場定力比較強的“不折騰”的企業，在“以一貫之”地推進著，一路積淀下來，回報率還是很高的。而一些所謂“速成”的凈水器品牌，則“來的快去的也快”，咋咋呼呼一段時間也就沒聲音了！第三，“適合中國水質的凈水機”就是瞎扯！中國國土面積那么大，南北東西，城市和鄉村水污染程度也是千差萬別，不可能用某一種凈水器設定“適合中國市場”和“不適合中國市場”來定義它，這明顯的是“懶人思維”，或者僅僅是一些品牌的傳播概念。
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記者：那么從您的角度，您覺得該如何給凈水器進行定性，“生活必需品”，還是“可有可無”的產品？
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龐亞輝：我覺得可以這樣認為，凈水器是一個提升生活品質的產品品類并因為從業者眾多而且市場需求在放大，所以成就了一個凈水器行業，或者叫凈水機行業。我們不能把凈水器視為必需品，它是隨著人們的健康意識提升，對水污染問題嚴重性認知基礎上的一種購買表象，輔助條件就是購買力的提升。
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正因為是非必需品，所以推廣起來大家都比較的吃力，而且凈水器行業在打壓自來水和桶裝水的的時候，也同樣遭遇了“反抗”或者“抵制”，因為無論是自來水還是桶裝水，都宣稱是“合格”的，是“沒問題”的。
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還有一個問題不容忽視，即凈水器這個品類，是“改變人們消費習慣”的一個產品品類，因為大家習慣了飲用自來水和桶裝水，即便咱們凈水器行業在教育消費者“自來水不要喝”、“桶裝水有問題”，但這個“習慣”的扭轉是很難的，或者說是長期的一個過程。好在凈水行業一年比一年在發展壯大，這給了大家一個市場信心的支撐。
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記者：就幾家市場調研統計機構的數據看，RO反滲透凈水機已經占據絕對的市場地位，這種趨勢會一直延續嗎？
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龐亞輝：我覺得這是一個市場選擇的結果，也是應對國內絕大部分地區水污染較為嚴重現實狀況的一種選擇結果。因為至少到今天，我們沒有看到國家政策引導或者政策扶持說一定要用反滲透凈水機，而且凈水行業企業從業者也沒有大規模的進行市場投入和教育說“只有反滲透凈水機好”。要知道，在上世紀末，還是微濾和超濾凈水器占據主導市場地位，從2008年前后開始，反滲透凈水機在快速地趕超，并到了今天占據絕對的市場主導地位，這個是動態變化的，是市場選擇的結果。
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至于未來是不是一直延續RO反滲透凈水器占據市場主導地位，這要看城市和鄉村水源水的治理，自來水的凈化過濾的程度等綜合因素來決定的。但至少在相當長的一個時間段內，在中國大陸市場，RO反滲透凈水機還是會占據主要的市場地位的。這對凈水器行業的從業者投資決策很重要。
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記者：從消費者角度來審視，您覺得用戶端應該如何選擇產品？大家都來選擇反滲透機器嗎？
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龐亞輝：那倒不是！我一直堅持一個觀點，即只要是凈水器生產的品質是可靠的，或者用材是靠譜的負責任的，再加上你能夠做到及時更換濾芯，“即便再簡單的凈水器，用都比不用強”，這是第一點。所以大家沒必要去爭論究竟是活性炭凈水器好，還是超濾、納濾或者反滲透凈水器好。其次，根據水質或者水污染程度來判斷究竟適合用哪一種凈水器。第三，在水污染較為嚴重的區域，尤其工業比較發達的區域，建議用反滲透凈水器，飲用水安全是Z為核心的意義所在。
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記者：您覺得凈水器行業有發展風險嗎？假如十年二十年后，全國的自來水品質得到了進一步提升，農村也通了自來水，凈水器還有用武之地嗎？
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龐亞輝：這要用發展的眼光看待這個問題。歐美不少國家，包括亞洲韓國、日本乃至臺灣地區，工業經濟都已經很發達了，但凈水器依然在生產和銷售，市場肯定是存在的。再以韓國為例，因為工業經濟帶來的水污染比較嚴峻，1988年漢城奧運會帶來了RO反滲透凈水機的市場普及直到今天，近30年過去了。不過近幾年也有一些新變化，因為韓國已經處在“后工業時代”了，隨著環保能力加強和水源地保護力度的加大，整體市政供水品質提升，韓國市場超濾凈水器、微濾凈水器所占份額則提升較快。所以，這是一個動態的過程，我覺得中國市場也會是這樣一個過程。但無論怎么發展，你不要愁沒凈水器可賣，無非就是踩準時代節拍決定該賣哪種凈水器的問題嘛！
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教戰結合，助推水麗穩健發展
記者：水麗凈水一直給人的感覺就是穩健，有板有眼，不急不躁。水麗近兩年發展如何？
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龐亞輝：正如您所說，水麗凈水一直堅持“不折騰”的方針穩健發展，不管凈水器行業的起起伏伏，水麗凈水器都能夠一直保持良好的發展態勢，一直保持著增長。
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目前水麗旗下有兩個品牌在運營，一個是自有品牌CILLY水の麗凈水機，另一個是原裝進口復合濾芯型的萊易非RAIFIL凈水機，后者剛引進不久，二者是高端和中端錯位發展，互為帶動，在凈水器經銷商和代理商層面都獲得了不錯的品質口碑和使用體驗，滿意度不錯。在凈水器渠道商圈子里有一種說法，“只有接觸了水麗，你才能夠感受到其所經營產品的質量的過硬和服務的口碑”。我們一直堅持渠道商的長久、可持續地合作和發展，以時間來沉淀美譽度。
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記者：龐老師如何看待您卓躍咨詢策劃和運營水麗凈水機品牌的雙重身份？二者會有矛盾嗎？
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龐亞輝：我認為二者是協同的。做水麗凈水機品牌，事無巨細，大到方向、戰略，小到細節執行的雞毛蒜皮，都得考慮，任何一點遺漏都會造成推進中的遺憾，這往往被事務性的工作糾纏。而咨詢策劃，更多的是站在第三方的視角來跳出來審視問題，相對冷靜客觀，如此就給了品牌運營以第三只眼觀察和審視問題，并進行決策的參照。而純咨詢則往往有隔靴撓癢、隔岸觀火之嫌，有了自有品牌做實踐，則結合得會更加的緊密，有了“教戰結合”的效果，如此整體不跑偏、更務實。所以這就再次回到剛才的話題，水麗的決策和發展就非常的理性和穩健了，這樣堅持下去，假以時日必然會產生“裂變效應”。
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記者：水麗考慮過聘請品牌代言人的策略嗎？
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龐亞輝：關于這個話題，我是這樣看的，只要認真去做，水麗品牌的員工人人都是品牌的代言人，品牌的美譽度和知名度是每個環節綜合努力的集成，人人是窗口、人人是形象。
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另外，從理性層面而言，即便花費幾十萬數百萬請明星代言人（僅僅花錢買一張明星照片版權者除外），現在的時機個人認為有待商榷。首先要明確明星代言Z理想的時機是什么時候？我認為是在一個行業比較成熟，市場普及率比較高，品牌與品牌之間短兵相接的時候，則是引進明星代言Z佳的時期。如此，能夠通過明星的高人氣和高信任度產生“愛屋及烏”的效應，對消費者的購買決策產生潛移默化的心理暗示決策作用。但顯然，就整體凈水器行業的大環境而言，目前還沒到這個階段。目前有些企業請品牌代言，更多的意義還是“招商背書”和“品牌背書”為主。
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記者：謝謝龐老師的深度交流。期待著有更多更精彩的凈水器理念和運營方法通過《直飲水時代》雜志與凈水人分享！
